基金无奈面对代销银行
“我们绞尽脑汁告诉投资者要长期投资，可银行客户经理一句话就可能让我们前功尽弃。”一家基金公司的市场总监无奈地说。
在2006年牛市行情确立之后，基金投资者教育就伴随着数以百万计的新基民诞生而层层铺开。但时至今日，事实却难遂人愿，很多投资者都在像炒股票一样炒基金，随着股市涨跌，基金的申购赎回潮大起大落，让基金运作者疲于应对。
客户经理也是“门外汉”
“我妈现在已经是那家银行的VIP了，每次去办业务连支行行长都要出门迎接。她买哪只基金，全支行的人都会跟着买。”一位在基金公司工作的朋友笑着向讲述了她母亲成为“基金专家”的经过。
“去年初她听从我的建议准备买基金，可银行的工作人员很纳闷：老太太怎么会买当时备受冷落的基金呢？我妈说是我这个在基金公司工作的闺女的主意，结果银行的人都以为我有什么内幕消息，有些人就跟着买了。去年基金涨成那样，买的人都赚翻了。去年下半年她又去买了我们公司的基金，当时不仅银行的工作人员自己买，还劝他们的高端客户买。我妈就这样成了基金专家，每次去银行办业务都有专人接待，拉着她问怎么操作。其实老太太哪儿懂呀。”
这则发生在湖北一座中等城市的轶事虽然略显夸张，却反映出作为销售主力*的银行，在基金一夜之间成为万众瞩目的理财产品后准备不足。
“根据我们的统计，目前基金销售中代销机构的份额超过九成，而银行在代销机构中又占了95%以上的份额。银行积累了几十年的信誉，老百姓买基金还是认银行。”一家银行系基金公司的渠道经理向表示。
但是在第一线面对基金投资者，特别是初次购买基金的老百姓时，无论是银行客户经理还是柜员，都暴露出了基金知识和服务意识的欠缺。
“大城市的银行还好些，有些省分行的客户经理对基金一无所知，甚至问我基金的年利率是多少。”一位基金营销人员哭笑不得地表示。
在平时去银行办理业务时也发现，一些支行没有客户经理，柜员在给投资者办理基金业务时很业余，诸如前端收费和后端收费的区别、现金分红还是红利再投资之类的问题往往让他们一脸茫然。“他们知道的还没有我多，给我办业务时还问我后端收费是什么意思。”一个老股民对说。
银行有苦难言
“我们也不是不想跟投资者讲怎么买基金，毕竟老百姓都在银行买的基金。前两年发的中信经典配置跌破面值时，就有人找我们兴师问罪。但银行实在没那么多人手，心有余而力不足啊。”一位银行人士表示。
在上投摩根内需动力基金首发时来到北京翠微路附近的一家工行点，大堂的两位客户经理正忙得满头大汗，但主要工作却不是给投资者讲解基金，而是维持秩序，安排大爷大妈们排队。“有问题您先去拿两份宣传材料看看，我现在实在没工夫给您解答。”一位客户经理有些不耐烦地对说。
“我们计算过，要让一个对基金一窍不通的投资者全面了解基金，至少要给他讲四个小时，银行的客户经理显然没有这个时间。”这位基金公司的渠道经理表示。
“当然，物质激励方面没有竞争力也是重要因素。”了解到，对于客户经理销售基金、保险等理财产品，各家银行的激励机制不同：有的是按照销售额直接发奖金，有的银行则是将奖金下发到各支行，由支行自行分配。
“虽然明着不允许基金公司给银行额外的销售费用，但大家都约定俗成地给银行1%的费用。不过通常统一打到总行，再由他们分配。”该渠道经理表示。这个比例相比保险公司给予银行的销售费用要低得多，而且很多保险公司还会以旅游、实物等方式直接激励银行客户经理。“只不过现在老百姓对基金需求很大，否则代销基金对他们吸引力并不大。”
另外，尽管证监会基金部今年三月出台《证券投资基金销售业务信息管理平台管理规定》，建立基金销售机构的准入依据并规范基金销售业务。但在目前分业监管的环境下，证监会对基金代销银行约束能力不强，更多的是靠座谈会的形式督促银行进行投资者教育，效果并不明显。
点众多的银行目前是基金公司销售基金最重要的渠道，能从四大银行求得一个好的“档期”往往是各家基金公司比拼渠道能力的舞台。“很多时候要靠老总出面才能搞掂，现在还要基金公司去推动银行做投资者教育，我们能要求他们做什么？”一位基金公司人士抱怨道。
寻回理性尚待时日
据了解，国外的基金对银行的依赖程度并不像国内这样高，证券公司、理财顾问、保险公司等多种渠道都在基金销售中扮演重要角色。
在美国有相当部分个人投资者通过独立的个人理财顾问购买基金，理财顾问提供的是一揽子的投资建议，包括税务规划、保险等等，基金只是其中的一部分；在欧洲，基金分销渠道主要通过银行代理，其次是保险公司；日本主要通过证券公司销售基金；我国香港则和内地类似，主要依靠银行。
一位在瑞士工作的朋友告诉：“苏黎世的银行里都有专职人员负责基金这类理财产品的销售。每次我去银行办事都会非常热情地给我介绍产品，塞给我一大堆资料，他们的业绩应该是和销售额直接挂钩的。”
“国外当然不会像国内这样大规模地搞投资者教育。说白了，人家股灾都闹了好几回了，理财意识、风险意识都强得多。销售基金时只要把产品特点说清楚就够了，不需要从ABC开始普及基础知识。”某基金公司的市场总监表示。
“现在股市天天涨，基金净值噌噌往上蹿，你跟投资者谈风险，谁能听得进去？只有市场真的有一次像样的调整，老百姓赔了钱，这时候他才能真正感受到风险，才会认认真真地想想自己适不适合买基金，什么样的基金适合自己。”
实际上，无论是对基民的投资者教育，还是对银行工作人员的基金知识培训都需要过程。了解到，目前一些银行开始主动邀请基金公司为其客户经理做培训。“从把卖基金当任务，到主动要求基金公司讲课，银行的需求不断提高，说明他们对这件事越来越重视。”这位市场总监说。